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　　暑期，又到了高校图书代办站收获订单的旺季。每逢此时，高校图书代办站的职员们都会忙得不亦乐乎。“我们既要统计学校方面的数据，又要和出版社方面沟通，来年新生的书籍也要配置到位。”我社图书代办站站长欧光江这样形容眼下的忙碌生活。

　　在2000年~2007年，我社代办站是承包给个人经营。但由于代办站改制、承包商实力不济等原因，代办站连年亏损。无奈，我社收回了代办站经营权改为自主经营。

　　面对早已开放的图书市场、不规范的业内竞争，无论是再起步的我社代办站，还是经营了十几年的福建三明高等专科学校图书代办站，都先后陷入经营的窘境。若要摆脱困局，就要按照市场规律办事。

　　转制掌握自主权

　　1987年，教育部和新闻出版总署主导成立了高校图书代办站，这是一个在高校系统内以发行高校教材为主要任务的组织，当时以发行自编教材为主要任务。1994年~2001年，代办站靠政策支持和上级指导，整体从机构建设、管理机制、经营机制等方面逐步规范，平稳发展。但是由于民营书店的兴起，代办站的经营受到了巨大的冲击。从2002年开始，代办站进入转型阶段。高校教材市场完全开放，没有了政策支持的高校图书代办站，必须明确自身的市场定位，寻求新的经营和发展模式。

　　原来的代办站实行事业单位体制，虽然具有工商营业执照、税务执照、图书二级批发许可证，但是大多从属于高校教材科或高校出版社，资产不明晰，缺乏经营自主权。面对激烈的市场竞争，为了避免“贻误战机”，厦大图书代办站跟随出版社转企改制，三明高等专科学校图书代办站也进行了企业化改革。

　　面对机制灵活的民营书店，代办站要想守住高校教材这块“高地”，光靠行政改革还不够，还要有针对市场的调整。

　　坚守学校阵地

　　2000年教材招投标制度实行以来，常常出现多家竞标同一家订单的状况，这就免不了价格比拼。最初的时候大多是低价者中标，甚至出现两个最低折扣的发行商抓阄儿决定订单归属。意识到恶性竞价带来的严重后果，由新华书店、民营书业、高校图书代办站组建的联合体进行了限制。但是这样并不能彻底打破低价怪圈，要想于“万军”中突出重围，必须要有和对手不一样的“手段”。

　　“我们最大的优势就是背靠学校，这样不仅能了解到教师的需求，而且更有利于把握本校的资源。”欧光江说。厦大出版社是厦大图书代办站重要的知识来源，厦大教材也是该代办站必须坚守住的阵地。厦大图书代办站一年的营业额中接近一半来自厦大，如今业务也在往外不断扩展。

　　为了争取本校以外的省内其他高校，包括福州大学高校图书代办站在内的福建省3家高校图书代办站还经常派遣营销人员上门拜访，向教师们提供一些他们不容易获得的课件，并推荐使用一些最新的教材。

　　配送到位回款及时

　　高校图书代办站的宣传也颇具规模，从2008年开始，全国高校图书代办站每年都会举办一次全国高校教材巡展。福建省内的巡展活动每次都能吸引15家~20家发行商，穿梭于省内多家高校。“教材巡展的目的就是一方面把出版社的最新信息告知校方，另一方面是将学校的需求诉至出版社，起到沟通桥梁的作用。”福建三明高等专科学校图书代办站马腾说。

　　对于学校而言，除了价格外，服务也很重要。网上买的教材基本不提供后续服务，民营书店的服务也不尽如人意。“我们配送教材都是通过物流直达教室、宿舍。如此周到的服务，使得学校在选择合作对象的时候，不再单一的只注重价格因素，而大多采用综合评分的方式。”马腾说。

　　而在出版社看来，发行商的能力取决于它的回款周期。大多数民营书店要等到校方钱到才能回款，时间长的甚至是供货一年以后才能回款。出版社的资金链经不起如此长时间的“腐蚀”，它们要求在一个季度以内回款。这一点，高校图书代办站做到了。优良的服务传统、出众的商业信誉，不仅给高校图书代办站带来了良好的口碑，也无形中蓄积了资源、人脉。

　　“目前全国有87家高校图书代办站，有些已经转业，而福建省的代办站还保持着发展的态势。”马腾说道。面对民营书业的崛起，正是这种不断探索、积累的力量，使得福建省内3家图书代办站立于不败之地。